Ali nas preveč izbire v trgovinah odvrača od nakupa?

Se kdaj zalotite, kako v trgovini pogledujete po desetih različnih čokoladah in gori piškotov? Kaj vas prepriča k nakupu mleka – kupite tistega z manj maščobami, sojino, mandljevo ali tistega brez laktoze?
Ali nas preveč izbire v trgovinah odvrača od nakupa?

Kaj vpliva na našo nakupno odločitev (Vir slike: Startupstockphotos)?

Če nakupujete kavo, ki bo znova prijetno zadišala ob jutrih, si zadate preprost cilj: želite si kavo, ki bo dobrega okusa. Na prodajnih policah je ogromno ponudbe in zdi se, kot da nam jo trgovci vsiljujejo. Pa to ni res. Potrošniki si želimo izbire, zato nam jo trgovci tudi dajejo.

Temu pritrjuje tudi profesor marketinga na Stanfordu Itamar Simonson. Njegova študija dokazuje, da si ljudje želimo večje izbire – a ta je odvisna od časa, ko opravljamo nakup. Od nakupne odločitve, torej.

Če oseba, recimo ji Marko, nakupni proces začne s kolebanjem, ali bi izdelek (kava) kupil ali ne, ponudba pa je ogromna, se bo lažje odločil za nakup. Po drugi strani pa bo Petro, ki si želi prav določeno milo, prevelika izbira zgolj zmotila. Morda celo odvrnila od nakupa.

Simonson in Leilei Gao, ki sta odzive potrošnikov raziskovala pri izbiri čokolade in mavričnih bonbonov, sta sodelujoče in njihove odločitve razdelila v dve skupini. Prva odločitev se je nanašala na to, ali naj oseba kupi izdelek ali ne, druga pa na to, kateri izdelek naj izbere. Zanimalo ju je, kdo se bo prvi odločil.

»Vsaka odločitev je sestavljena iz dveh odločitev,« pravi Simonson. »Če je vaša prva odločitev, ali boste izdelek kupili ali ne, je pred vami nova odločitev, kaj kupiti. Če pa je vaša prva odločitev glede tega, kateri specifičen izdelek boste izbrali, vam lahko pestra izbira oteži postopek.«

V prvem testu sta raziskovalca pokazala 149 sodelujočim pokazala manjši ali večji kup bonbonov in jim dala možnost, da jih vzamejo ali dajo denar v primerljivi vsoti. S tem ko so dali denar, so sodelujoči v neki meri bonbone dejansko kupili.

Sodelujoče iz druge skupine pa sta prosila, naj najprej povedo, kakšen je njihov najljubši okus bonbonov, nato pa jim dala proste roke pri izbiri. Bonbone so morali plačati. Tisti v prvi skupini so imeli obraten postopek kot druga skupina.

In rezultat? Sodelujoči, ki so se najprej morali odločiti, ali bodo bonbone kupili, so v večji meri bonbone kupili, saj jim je bil pozneje predstavljen cel kup izbire. Druga skupina, ki je najprej pojasnila svoj najljubši okus, pa je v manjši meri izvedla dejanski nakup. Težava je bila večja izbira bonbonov, potem ko si je pri sebi razjasnila, česa si želi.

Do podobnih ugotovitev so prišli raziskovalci tudi, ko so pred sodelujoče postavili čokolado. 195 študentov je moralo pregledati ponudbo čokolade. Ena skupina zgolj 6, druga kar 54 čokolad.

Študentje iz prve skupine so bili za kar 2-krat bolj nagnjeni k nakupu čokolade. Zanimivo je še, da na sodelujoče, ki so takoj izbrali svojo najbljubšo čokolado, pestra ponudba ni imela prav nobenega učinka.

Simonson pravi, da študije nakazujejo, da ljudje bolj obožujejo več izbire kot manj. Še zlasti pred odločitvijo, ali si sploh želijo določenega izdelka ali ne.

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Delavnica: Optimizacija spletnih strani – povzpnite se višje na Googlu!

Klasična trgovina z odličnimi izdelki in nizkimi cenami ni vredna veliko, če se nahaja na odročni lokaciji, kjer je nihče ne obišče. Podobno velja za spletne strani in spletne trgovine. Če vas obiskovalci ne najdejo, potem tudi nakupa ne morejo opraviti. Zato je tu optimizacija spletnih strani oziroma z drugimi besedami: Kako biti na Googlu višje od konkurence.

Preberite več >>

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

MP delavnica: Kadrovski in drugi pravni vidiki poslovanja podjetja

Je vaš posel v vzponu in boste zaposlovali? Morda vaše podjetje že sedaj sestavlja številčna ekipa in se zavedate, da ste s kadrovskimi evidencami nekoliko odlašali? Poleg tega se vam glede poslovanja vašega podjetja še vedno porajajo vprašanja glede pogodb, kako varovati poslovne skrivnosti ali kako odpovedati delovno razmerje? Pred vami je izobraževanje, kjer izveste odgovore ravno na takšna in podobna vprašanja! Preberite več >>


5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

5 korakov do učinkovitega prodajnega lijaka

Kot podjetnik se najverjetneje še kako zavedate pomembnosti marketinga. Če pa ste podjetnik začetnik in temu področju v vašem mladem podjetju še niste posvetili večje pozornosti, je nastopil čas, da to storite. Na primer z vzpostavitvijo prodajnega lijaka. Preberite več >>

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Oblikujte emaile tako, da jih bodo naročniki želeli odpreti!

Pričakovanje, da lahko tedensko pošljete newsletter celotnemu seznamu in pričakujete dobre (prodajne) rezultate, je nerealno. Oddelek za marketing mora oblikovati emaile, ki jih bodo naročniki želeli odpreti. Kako to storite? Preberite več >>

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

15 nasvetov za pisanje boljših elektronskih sporočil

V poslovnem svetu je elektronska pošta ena najpogostejših oblik komunikacije. Pa veste, kako napisati sporočilo, ki ni predolgo, nerazumljivo ali neprofesionalno? Preverite naslednje nasvete. Preberite več >>

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

5 marketinških strategij, ki si jih lahko privošči vsako podjetje

Ob odprtju podjetja si je treba zagotoviti dobre temelje za nadaljnjo rast in razvoj. Predvsem je podjetje treba napraviti vidno, saj bo le prepoznavnost omogočila zadostno število kupcev in postopnjo gradnjo kvalitetne blagovne znamke. Preberite več >>

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

S kakšnimi emaili boste pritegnili pozornost strank?

Oglaševanje prek elektronske pošte je brezplačno, enostavno in učinkovito, zato je priporočljivo, da pri trženju uporabite tudi to orodje. Vendar je treba do e-mail marketinga pristopiti premišljeno. Vedeti morate, kaj hočete z njim doseči in kako se ga boste lotili. Preberite več >>

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Izboljšajte vidnost vaše blagovne znamke na spletu

Optimizacija spletne strani predstavlja temelj za močno prisotnost blagovne znamke na spletu. Podjetjem namreč ne prinaša zgolj novega "organskega" prometa, temveč na njihovo spletno stran privablja tudi tiste interesente, ki so z njihovo blagovno znamko že seznanjeni. Preberite več >>

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Ali se zavedate pomembnosti spletnih ocen?

Mala podjetja so se včasih zanašala na širjenje svojega dosega s pomočjo reklame od ust do ust. Danes so ta način promocije zamenjala družabna omrežja in spletne strani za ocenjevanje storitev. Spletno ocenjevanje vpliva tudi uvrstitev vaše spletne strani v iskalniku Google. Preberite več >>

Kako se soočiti z novo konkurenco?

Kako se soočiti z novo konkurenco?

Prihod nove konkurence prestraši marsikaterega podjetnika. Mnogi pomislijo na znižanje prodaje, manj prihodkov ali celo na propad podjetja. A panika zagotovo ne bo rešila vašega problema. Kako se odzvati na novo nastalo konkurenco si preberite v nadaljevanju. Preberite več >>

Oznake: