7 zlatih pravil marketinga
7 zlatih pravil marketinga velja za vsako podjetje, tudi za najmanjše. Razlika je le v tem, da morajo mlada in majhna podjetja zaradi omejenih sredstev biti veliko bolj iznajdljiva. To je lahko celo prednost: vsak evro je bolje izkoriščen, učinki pa so lahko navdušujoči. V članku najdete sedem osnovnih pravil marketinga in deset konkretnih idej, ki jih lahko začnete uporabljati z majhnim proračunom.
7 zlatih pravil marketinga za mala podjetja
Marketing ni isto kot oglaševanje. Oglaševanje je le eden od načinov, kako povemo, kaj ponujamo. Marketing zajema vse od izbire ciljne skupine do cene, kanala in sporočila. Spodnja pravila marketinga vam pomagajo, da svoje aktivnosti usmerite tja, kjer res prinesejo kupce.
1. Odločite se, komu boste prodajali
Le redka podjetja lahko prodajajo vse vsem. Izberite ciljno skupino in se pri zasnovi izdelka in marketinških aktivnosti osredotočite nanjo. Vse ostalo prilagodite temu, komu želite prodati.
Za lokalno picerijo so to lahko prebivalci kraja, mladina, ki se zvečer zabava, turisti ali delavci bližnje tovarne, ki pridejo na malico. Vsaka od teh skupin zahteva drugačno sporočilo. Skupino si najlažje predstavljate z opisom tipičnega kupca, o čemer več piše članek user persona.
2. Ugotovite, kje so vaše stranke
Ko veste, komu prodajate, se laže odločite, kje boste oglaševali. Picerija bo turiste nagovorila drugače kot domačine: za domačine so primerni lokalni radio ali letak, za turiste pa na primer informacije tam, kjer se zadržujejo. Ko enkrat veste, kdo je vaša stranka, začnete razmišljati, kako jo obvestiti o sebi.
3. Bodite vidni
Imate lahko najboljšo storitev na svetu, a če tega nihče ne ve, ne bo prinesla ničesar. Odprli ste novo ribarnico? Obvestite okolico. Pred poslovalnico postavite stojalo z aktualno ponudbo. Ste avtohiša? Kupcem pošljite vabilo na servis nekaj tednov pred rokom.
4. Izkoristite brezplačno in poceni promocijo
Polepite službeni avto, svojo lokacijo opremite z napisi, transparenti in plakati. Za skupno promocijo se lahko dogovorite s podjetji, ki vam niso konkurenca: kozmetični salon s frizerskim, trgovina s hrano za živali z veterinarsko kliniko. Bodite kreativni, a pozorni na lokalne predpise, saj lahko kršitve prinesejo kazen.
5. Dobra priložnost ni nujno najbolj ugodna
Na vas se bodo obračali ponudniki oglaševanja: radijske postaje, spletni imeniki, revije. Vsak bo trdil, da je ponudba edinstvena in da popust velja le še nekaj dni. Običajno to ne drži, saj bo podobna ponudba na voljo tudi naslednji mesec.
Pri vsaki ponudbi se vprašajte: ali dosežem svojo ciljno skupino in ali lahko to naredim ceneje? Če je lokalni radio res optimalen medij za vas, popuste izkoristite. Če pa bi oglaševali samo zato, ker dobite dva oglasa po ceni enega, je bolje, da ponudbo zavrnete.
6. Testirajte, testirajte, testirajte
Težko je vnaprej napovedati, kateri način promocije bo deloval. Zato vsako možnost najprej preizkusite v majhnem obsegu:
- v lokalnem časopisu najprej objavite nekaj zaporednih oglasov, šele nato podpišite letno pogodbo,
- če oglas na pogrinjkih ne prinese novih strank, ga ukinite,
- prodajno pismo najprej pošljite na del baze in ga popravite, če ni učinka.
Nobena komunikacija naj ne bo samoumevna. Spremljajte rezultate in spremenite pristop, če jih ni.
7. Če ste v dvomih, vprašajte strokovnjake
Vi ste strokovnjak za svoje področje, pa naj gre za peko pic, servis vozil ali razvoj spletnih storitev. Pri predstavitvi in prodaji pa se zanesite še na koga drugega: udeležujte se izobraževanj, berite in za zahtevnejše projekte najemite strokovnjake.
10 marketinških idej za mlada podjetja
Za marketinške začetke ne potrebujete veliko denarja. Potrebujete energijo, ideje in zagonsko mentaliteto. Spodnje ideje spreminjajo pravila marketinga v konkretna dejanja.
- Gverilska promocija. Nekonvencionalni, poceni načini opozarjanja nase, na primer majhne akcije v okolju, kjer so vaši kupci. Pazite, da ne kršite predpisov (lepljenje, sprejanje in letaki na javnih površinah so lahko prepovedani).
- Podcast. Če ga konkurenca ne dela, ni nesmiseln, ampak neizkoriščen.
- E-novice. Elektronska pošta ostaja temeljno orodje v poslu. Že 100 naročnikov je 100 ljudi, ki jih zanima, kaj imate povedati. Pri zbiranju naslovov upoštevajte zakonodajo (glejte spodaj).
- Poslovni blog. Je kot javna izložba: razstavite ideje, način razmišljanja, uspehe naročnikov in bralcem dajte informacije z vrednostjo.
- Strokovni članek. Mnogi mediji sprejmejo dobro vsebino. Članek naj ne bo zgolj lastna promocija.
- Delavnica. Spoznate nove ljudi in potencialne kupce, dobite gradivo za promocijo in izstopate od konkurence, ki le prodaja. Kupci radi vidimo, preden kupimo, in spoznamo, preden plačamo.
- Predavanje. Če znanje delite brezplačno, vas poslušalci prepoznajo kot strokovnjaka. Če se projekta ne čutite sposobnega, ga raje preskočite.
- Predlog nadomestila. Če konferenca zahteva plačilo za nastop, predlagajte protiuslugo, na primer spletno stran ali svetovanje.
- Kredibilna predstavitev. Na sestanek s potencialnim naročnikom pojdite pripravljeni, s scenarijem, ne zgolj z navdihom trenutka.
- Aktivno mreženje. V zasebnem sektorju poznanstva odpirajo vrata. Koliko novih ljudi ste spoznali ta mesec in koliko dogodkov obiskali?
Pozor pri e-novicah in neposrednem trženju
Za pošiljanje trženjskih sporočil po elektronski pošti na naslove fizičnih oseb po 226. členu Zakona o elektronskih komunikacijah (ZEKom-2) praviloma potrebujete predhodno soglasje prejemnika. Izjema velja za obstoječe kupce: njihov elektronski naslov lahko uporabite za trženje podobnih izdelkov ali storitev, če so imeli ob pridobitvi naslova in ob vsakem sporočilu jasno možnost, da to brezplačno in enostavno zavrnejo. Besedilo zakona je objavljeno v Uradnem listu RS, št. 130/2022 in velja od 10. 11. 2022. Zakon izrecno prepoveduje pošiljanje trženjske e-pošte s prikrito identiteto pošiljatelja in brez veljavnega naslova, na katerega lahko prejemnik zahteva prenehanje pošiljanja (226. člen, peti odstavek). Zato v vsako sporočilo dodajte preprosto odjavo, svoje prijave pa si zabeležite.
Trženjska e-pošta: kdaj je dovoljena
Pravila za neželeno komunikacijo določa 226. člen Zakona o elektronskih komunikacijah (ZEKom-2). Preglednica povzema bistvo, pri dvomih pa se posvetujte s pravnikom.
| Položaj | Pravilo | Odstavek 226. člena |
|---|---|---|
| Naslovnik je fizična oseba in ni dal soglasja | trženjska e-pošta ni dovoljena, potrebujete predhodno soglasje | 1 in 4 |
| Naslovnik je vaš kupec, trženje je za podobne izdelke ali storitve | dovoljeno, če je kupec ob pridobitvi naslova in ob vsakem sporočilu dobil jasno in izrecno možnost, da brezplačno in enostavno zavrne uporabo | 2 |
| Pravna oseba je naslov javno objavila kot svoj kontaktni e-naslov | naslov lahko uporabite | 6 |
| Sporočilo s prikrito identiteto pošiljatelja ali brez veljavnega naslova za odjavo | prepovedano | 5 |
Besedilo člena je v Uradnem listu RS. Pri vsaki kampanji si zapišite, kdaj in kako ste dobili soglasje posameznega naslovnika, ter v vsakem sporočilu jasno navedite, kdo pošilja. Tako lažje dokažete, da ste ravnali v skladu z zakonom, in se izognete težavam z odjavami.
Kako preverite, katera pravila marketinga delujejo za vas
Tudi najboljša pravila marketinga so le izhodišče: kaj res deluje, pokažejo šele vaši podatki. Marketinške aktivnosti je smiselno beležiti. Za vsako preizkusno aktivnost si zapišite, koliko vas je stala (denar in čas), koliko povpraševanj ali nakupov je prinesla in od kod so stranke izvedele za vas.
| Aktivnost | Strošek (denar, čas) | Rezultat | Odločitev |
|---|---|---|---|
| Letak v nabiralnike | Vpišite | Št. povpraševanj | Nadaljujem / spremenim / ukinem |
| E-novice | Vpišite | Št. naročnikov in odzivov | Nadaljujem / spremenim / ukinem |
| Delavnica | Vpišite | Št. udeležencev in ponudb | Nadaljujem / spremenim / ukinem |
Na prodajni strani vam pomaga prodajni lijak, ki pokaže, kje po poti do nakupa izgubljate interesente.
Pogosta vprašanja o pravilih marketinga
Katero od pravil marketinga je najpomembnejše?
Med sedmimi pravili marketinga je najpomembnejše prvo: odločitev, komu prodajate. Od nje je odvisno vse ostalo, torej sporočilo, kanal in proračun.
Koliko denarja potrebujem za marketing na začetku?
Za začetek ne veliko. Veliko idej zahteva predvsem čas, energijo in iznajdljivost. Pomembnejše od velikega proračuna je, da vsako aktivnost najprej preizkusite v majhnem obsegu in spremljate rezultate.
Ali so pravila marketinga enaka za lokalne in spletne podjetnike?
Načela so enaka: ciljna skupina, vidnost, testiranje. Razlikujejo se kanali. Lokalna trgovina bo uporabila radio in letake, spletna storitev pa e-novice, blog ali podcast.
Kdaj naj za marketing najamem strokovnjaka?
Pri zahtevnejših projektih, kot so oglaševalske akcije ali celostna podoba, in ko ugotovite, da vam za to primanjkuje znanja ali časa.
Kje se naučim še več o prodaji?
Ko osvojite pravila marketinga, nadaljujte z osnovami prodaje, ki pokrivajo prodajni pogovor in odnos s kupcem.
Ali lahko pošljem trženjsko e-pošto brez soglasja?
Fizičnim osebam praviloma ne. Po 226. členu ZEKom-2 potrebujete njihovo predhodno soglasje. Izjema velja za vaše kupce, ki jim lahko pošiljate trženje podobnih izdelkov ali storitev.
Ali pravila veljajo tudi za e-naslove podjetij?
Prvi in tretji odstavek 226. člena se uporabljata za naročnike, ki so fizične osebe. Zato zakon za naslove podjetij ne zahteva predhodnega soglasja, vendar preverite tudi druge predpise, na primer o varstvu osebnih podatkov.
Ali moram v vsako sporočilo dodati odjavo?
Če se sklicujete na izjemo za obstoječe kupce, mora imeti kupec možnost zavrnitve ob pridobitvi naslova in ob vsakem sporočilu. Poleg tega zakon prepoveduje trženjsko e-pošto brez veljavnega naslova, na katerega lahko prejemnik zahteva prenehanje pošiljanja.
Kaj preberete naprej
- Osnove prodaje
- User persona: vživite se v svojega kupca
- Kaj je prodajni lijak
- Kako napisati poslovni načrt
Članek je splošni nasvet in ne nadomešča pravnega svetovanja. Pred trženjem preverite veljavne predpise ali se posvetujte s pravnikom.
Avtor članka je Miha Ahačič, podjetnik in svetovalec na področju marketinga.
