Analiza trga
Raziskava in analiza ciljnega trga predstavljata enega ključnih delov vsakega poslovnega načrta. Ta nam pomaga pri umeščanju naših izdelkov in storitev v okvir dejavnosti oziroma trga, na katerem nameravamo delovati, služi pa tudi kot podlaga za načrtovanje kasnejših trženjskih aktivnosti.
V vsakem primeru nam nekaj pravočasno vloženega časa in/ali denarja (razmerje je odvisno od tega ali smo pripravljeni vsaj del raziskav opraviti sami) prihrani marsikateri strošek v prihodnosti.
Ti prihranki so lahko ogromni, še posebej v primerih, ko zaradi izsledkov raziskave idejo zaradi neuporabnosti (vsaj s komercialnega vidika) zavržemo.
Ob tem velja poudariti, da raziskava trga ni nekaj, česar bi se lotevali zgolj med sestavljanjem poslovnega načrta. Nasprotno, vsako podjetje, ki želi svoje prodajne in razvojne napore kontinuirano usmerjati v pravo smer, bi moralo kontinuirano izvajati tudi tovrstne aktivnosti.
V tem in prihodnjih sestavkih se bomo osredotočili predvsem na potrebe in zahteve novoustanovljenih podjetij, ki si zaradi pomanjkanja finančnih virov v fazi oblikovanja ideje le stežka privoščijo investicijo v raziskovalne aktivnosti, kljub dejstvu, da bi investicija (časovna ali finančna) v preverjanje vzdržnosti prej omenjene ideje morala biti že del začetnega vložka.
V tem sestavku si bomo pogledali, kaj so ključni deli raziskave trga, kakršno vključimo v poslovni načrt ter kako se le-te sploh lotiti, medtem ko bodo sledeči sestavki obravnavali konkretno idejo, in sicer ustanovitev zasebnega vrtca. Tako bomo na konkretnem primeru skušali prikazati, kako se lotimo naslednjih ključnih delov raziskave in analize trga, kot so:
- identifikacije potencialnih kupcev ter ciljnega trga oziroma segmentov le-tega,
- določanja velikosti trga ter trendov, ki se na njem pojavljajo,
- pridobivanja čim več podatkov o konkurenci in morebitnih konkurenčnih prednostih in slabostih naše ideje,
- ocenjevanja naših možnosti ter začrtovanja realnih ciljev na neki podlagi,
- kontinuiranega spremljanja trga.
V nadaljevanju se bomo osredotočili na besedico “kaj”, torej, kaj je treba storiti, o besedi “kako” pa bomo razmišljali kasneje, in sicer ob obdelavi konkretnega primera.
Identifikacija potencialnih kupcev
Brez strank ni posla. Torej tudi brez ideje, ki bi pritegnila stranke, posel ni mogoč. Na tej točki je treba torej ugotoviti, kdo bodo kupci našega izdelka ali storitve ter kako le-te smiselno razvrstiti v posamezne skupine oziroma segmente trga. Te skupine morajo biti kar najbolj homogene – imeti morajo torej prepoznavne skupne značilnosti.
Stranke bodo v našem primeru varstva otrok nekatere skupine staršev (spet v odvisnosti od same storitve – pri nadstandardnih bodo to najbrž starši z relativno visokimi prihodki), lahko pa je to tudi vlada, ki podeljuje subvencije za tovrstne dejavnosti. V nadaljevanju bomo torej pozornost posvetili obravnavi dveh ciljnih skupin, staršem z nadpovprečnimi dohodki ter vladnim institucijam.
Identifikacija ključnih kupcev ter njihovo geografsko pozicioniranje
Naslednji korak je določanje ključnih kupcev izdelkov ali storitev v okviru vsakega izmed prej opredeljenih segmentov, in sicer identifikacija ključnih kupcev ter njihovo geografsko pozicioniranje – se bomo usmerili na posamezno regijo, celotno Slovenijo ali pa morda celo širše?
Spoznavanje kupcev
Po tem koraku sledi faza spoznavanja kupcev in ugotavljanja, ali so ti dovzetni in lahko dostopni, prek katerih prodajnih kanalov (veleprodaja, maloprodaja, prek zastopnikov, partnerske mreže) jih najlaže dosežemo oziroma kateri so tisti kanali, prek katerih najraje poslujejo.
Seveda ne gre pozabiti na zbiranje informacij o tem, kdo v podjetju ali v gospodinjstvu odloča in koliko časa te odločitve ponavadi zorijo ter kdaj, zakaj in kako so dosežene. Kriteriji so lahko zelo različni – od cene do kakovosti, primernosti trenutka, časa dobave, dodatnih koristi oziroma širše ponudbe, osebnih kontaktov in političnih pritiskov, pa še kaj bi se našlo.
Določanje razlogov za zanimanje kupcev
Ob koncu te faze je dobro narediti še spisek vseh morebitnih naročil, interesentov, pisem o nameri ipd., skratka vseh informacij, ki smo jih zbrali na temo mnenj, kritik in pripomb na našo idejo. Vse to bi nam utegnilo pomagati pri določanju razlogov za zanimanje kupcev, na drugi strani pa, kar je še pomembneje, prepoznavanju razlogov, zaradi katerih se potencialni kupci ne bi odločili za našo ponudbo.
V nadaljevalnem članku Velikost trga in trendi pa pišemo več o določanju velikosti trga ter identificiranju trendov, ki se na njem pojavljajo.
