Je bolje najprej prodreti na manjši ali večji trg?

Avtor Maruša Žibert — 09.05.2014
Komentiraj!
Z direktorjem Koofra Damjanom Matičičem in Petrom Berićem iz letalske.si smo se pogovarjali o vstopu na tuje trge, kakšne so razlike s tujino in ali je bolje prodreti na manjši trg. Kakšne so pasti, na katere lahko naletimo ob prodoru?
Je bolje najprej prodreti na manjši ali večji trg?

Damjan Matičič priznava, da so pri Koofru nekoliko zanemarili slovenski trg (Vir sliike: Koofr)

"Internacionalizacija se mi zdi precej groba beseda. Tako mogoče celo daje vtis, da je težje dosegljiva kot sicer. Menim, da so več ali manj vsa slovenska podjetja, ki želijo narediti večjo zgodbo, odvisna od tujine in na nek način nam je to domač trg," pravi Petar Berić. Poudarja, da se je precej spremenilo z dobo interneta, saj je lažje stopiti v stik z nekom iz Hrvaške ali Srbije. Pravzaprav je stik s tujino "edina naravna pot nekoga, ki si želi širiti v smislu posla, znanja in izkušenj. Ali je slovenski trg premajhen, težko komentiram, dejstvo pa je, da nas je v Sloveniji toliko, kot je prebivalcev Beograda. Naša filozofija nikakor ni, da je česa premalo, ravno nasprotno – menimo, da je za vse dovolj."

Kako stopiti v stik s tujino?

Direktor Koofra, Damjan Matičič, pravi, da so se v podjetju usmerili na tujino zato, ker je slovenski trg "enostavno premajhen za storitve, ki imajo cenovno politiko osnovano na ekonomiji obsega". Priznava, da so slovenski trg celo nekoliko zanemarili, slovenska različica aplikacije prihaja šele zdaj. Stike s tujino so vzpostavljali prek več kanalov, na podlagi preteklih poslovnih sodelovanj s tujimi partnerji, velik del tudi prek tujih multinacionalk.

Damjan in Petar bosta gosta na dogodku Mladi podjetnik? Zakaj pa ne!

Zakaj je karta iz Beograda cenejša kot iz Ljubljane?

Med trgi po mnenju Berića ni bistvene razlike, čeprav gre za različne kulture v državah, različne navade kupcev, tudi način poslovanja. "Tisto, kar se nam je zdelo popolnoma logično v Sloveniji in je doma tudi dobro delovalo, smo morali popolnoma spremeniti, ko smo prodirali v Srbijo. O tem govori tudi dejstvo, da je karta iz Beograda v Pariz dan pred potovanjem cenejša od tiste, ki jo prodajamo ali pa smo jo prodajali iz Ljubljane tudi dva meseca pred letom. Torej, navade trga so drugačne in temu primerna so tudi pričakovanja kupcev ter standard, ki jim ga moramo biti sposobni ponuditi."

Nepoznavanje kulture je lahko težava

Matičič izpostavlja še kupno moč prebivalstva, cenovno politiko in prisotnost konkurentov. Dodaja pa, da je treba biti pozoren na lokalne običaje, navade in poslovno kulturo. "S kakšnimi posebnimi težavami se nismo soočili, občasno težavo predstavlja le nepoznavanje lokalnih kultur ter oddaljenost, kar se dodatno izrazi v primerih, ko je kupec nekaj časovnih con oddaljen od Slovenije, saj to pomeni povečan obseg ur v dnevu, ko je potrebno zagotavljati podporo strankam," pravi Matičič, Berić pa izpostavlja še plačilno nedisciplino, ki je postal še širši problem.

"Analize so sestavni del priprav pred nastopom na tuji trg. V splošnem se odločitve sprejemajo na podlagi velikosti trga, kupne moči in ekonomskih kazalcev gospodarstva. Posploševati je težko, ker ima vsak trg svoje prednost in pomanjkljivosti. Če jih primerjamo s slovenskim, je vsak trg boljši - zaradi večjega števila prebivalstva in s tem večje kupne moči, čeprav je morda kupna moč na osebo manjša," razmišlja Berić.

Matičič: Manjši trgi so bolj zaprti od večjih

Matičičeva ekipa je v svojih prvih ocenah sklepala, da je prodor lažje izvesti na manjše trge, na večjih pa bi nato uspeli konkurirati na podlagi prejetih referenc. Izkazalo pa se je obratno, namreč, da so manjši trgi pogosto bolj zaprti od večjih, "kjer je tudi večja možnost, da več konkurenčnih produktov pridobi dovolj uporabnikov, da si izbori položaj na trgu".

comments powered by Disqus
Prijavi se na e-novice!