Kaj je poslovni model? (Adobe Stock, Coloures-Pic)
Poslovni model opisuje, kako podjetje ustvarja, dostavlja in zadrži vrednost: komu prodaja, kaj ponuja, po kakšni poti pride do kupca in s čim zasluži. Dva podjetja lahko prodajata skoraj enak izdelek, a imata povsem različen poslovni model in zato tudi različne stranke, stroške in dobičke. V tem članku pojasnjujemo, kaj poslovni model je, kako ga opišete z Business Model Canvasom in kako ga preizkusite.
Kaj je poslovni model
Poslovni model je način, kako podjetje prodaja in dostavlja izdelek ali storitev kupcem, hkrati pa izraža njegovo konkurenčno prednost, dodano vrednost in vrednote. Ni isto kot poslovni načrt: poslovni načrt podrobno opisuje, kako boste posel izvedli in financirali, poslovni model pa je jedrnat odgovor na vprašanje, kako posel sploh deluje in zakaj bo donosen.
Primer: trije ponudniki, trije poslovni modeli
Dobro razumevanje poslovnega modela se vidi pri podjetjih, ki prodajajo podobno storitev. Vzemimo orodja za e-poštno trženje. Tri vrste ponudb, ki se pojavljajo na trgu, kažejo različne pristope:
- Brezplačna osnovna različica (freemium): uporabnik začne brezplačno, za več funkcij ali večji obseg plača. Cilj je hitro pridobiti veliko uporabnikov, majhen delež pa jih postane plačnikov.
- Mesečna naročnina glede na velikost baze naslovov: redni in predvidljivi prihodki za ponudnika, predvidljiv strošek za stranko.
- Plačilo po porabi: stranka plača za vsako poslano sporočilo. Primerno za tiste, ki pošiljajo redko in v nepravilnih intervalih.
Isti izdelek, a drugačen odgovor na vprašanje »kdo plača, koliko in kdaj«. Prvi model privablja začetnike, drugi stalne uporabnike, tretji občasne. Najboljši poslovni model je tisti, ki se v presečišču dveh premic najbolje prilega potrebam stranke in hkrati ustvarja vrednost za podjetje. Podobno velja za Google: njegov poslovni model ni prodaja iskalne tehnologije, ampak oglaševanje, ki ga financirajo oglaševalci, uporabniki pa iskalnik uporabljajo brezplačno. Ta premik je spremenil pot podjetja.
Business Model Canvas: devet gradnikov
Najpogostejše orodje za opis poslovnega modela je Business Model Canvas, ki sta ga predstavila Alexander Osterwalder in Yves Pigneur. Celoten model se prikaže na eni strani, razdeljen na devet gradnikov. Podrobnejši opis in predlogo najdete na spletni strani Strategyzer.
- Segmenti strank: komu natanko prodajate?
- Vrednostna ponudba: katero težavo rešujete in zakaj bi stranka izbrala vas?
- Kanali: kako pridete do stranke (spletna stran, trgovina, partner, osebna prodaja)?
- Odnosi s strankami: kako stranke pridobivate in obdržite (osebna podpora, samopostrežba, skupnost)?
- Tokovi prihodkov: za kaj in kako stranke plačajo (prodaja, naročnina, provizija, licenca)?
- Ključni viri: kaj potrebujete (ljudje, oprema, znanje, blagovna znamka, denar)?
- Ključne dejavnosti: kaj morate početi, da ponudba deluje?
- Ključni partnerji: na koga se zanašate (dobavitelji, izvajalci, distributerji)?
- Struktura stroškov: kateri so največji stroški in kako se gibljejo z obsegom poslovanja?
Preprost primer poslovnega modela na platnu
Spodnji primer je izmišljen in ima ponazoritveni namen: majhna spletna prodaja kave v zrnju na naročnino.
| Gradnik | Primer |
|---|---|
| Segmenti strank | Gospodinjstva in manjši uradi, ki cenijo svežo kavo |
| Vrednostna ponudba | Sveže pražena kava, dostavljena redno na dom brez nakupovanja |
| Kanali | Spletna stran, družbena omrežja, dostava po pošti |
| Odnosi s strankami | Samodejna naročnina, svetovanje po e-pošti, priporočila za pripravo |
| Tokovi prihodkov | Mesečna naročnina, enkratni nakupi, darilni paketi |
| Ključni viri | Pražilnik, dobavitelji zrn, spletna trgovina, blagovna znamka |
| Ključne dejavnosti | Praženje, pakiranje, dostava, trženje |
| Ključni partnerji | Uvoznik zelenih zrn, kurirska služba, plačilni ponudnik |
| Struktura stroškov | Surovina, embalaža, dostava, oglaševanje, plače in stroški dela |
Dejavniki, ki oblikujejo poslovni model
Pri izbiri in preverjanju poslovnega modela se vedno vrnite k nekaj ključnim vprašanjem:
- Katero težavo stranke rešujete in kako boleča je?
- Kakšna je cenovna strategija in ali pokrije vse stroške?
- Kakšna sta kakovost in funkcionalnost glede na konkurenco?
- Kako dostopna je ponudba in kdo so partnerji?
- Je posel dobičkonosen in ali s sredstvi ravnate učinkovito?
- Kako stranka dojema vrednost?
Pogosti načini zaslužka
Pri gradniku »tokovi prihodkov« imate več možnosti. Spodaj so najpogostejše, izbira pa je odvisna od vaših strank in stroškov.
| Način | Kako deluje | Primerno za |
|---|---|---|
| Neposredna prodaja | Kupec plača za izdelek ali storitev ob nakupu | Trgovine, obrt, projektne storitve |
| Naročnina | Redno plačilo za dostop ali redno dostavo | Programska oprema, vsebine, dostava |
| Freemium | Osnova je brezplačna, napredne funkcije so plačljive | Spletne aplikacije z veliko uporabniki |
| Provizija | Delež od vsake posredovane transakcije | Platforme, ki povezujejo ponudnike in kupce |
| Oglaševanje | Uporabnik ne plača, plačajo oglaševalci | Medijske in iskalne storitve |
| Licenca | Plačilo za pravico do uporabe znanja ali blagovne znamke | Programska oprema, franšize |
Pogoste težave pri izbiri
Začetniki pogosto naredijo tri napake. Prvič, v isti model strpajo preveč različnih segmentov strank, zato ponudba nikomur ni zares prilagojena. Drugič, cene ne preračunajo z vsemi stroški, tudi z lastnim delom in pridobivanjem strank. Tretjič, predpostavke obravnavajo kot dejstva in jih ne preizkusijo. Pomaga, če platno pokažete ljudem zunaj podjetja in jih prosite, naj poiščejo šibke točke.
Kako preizkusiti poslovni model
Poslovni model je domneva, dokler je ne preizkusite na trgu. Postopek je pogosto podoben:
- Opišite model na platnu in označite predpostavke, ki jih ne poznate (na primer cena, ki jo bodo stranke pripravljene plačati).
- Raziščite trg: poiščite podatke o velikosti trga, konkurenci in navadah kupcev.
- Preizkusite z minimalnim vložkom: predprodaja, preprost prototip, pogovor z desetimi potencialnimi strankami.
- Preračunajte številke: koliko stane pridobitev ene stranke, koliko ostane po stroških in koliko strank potrebujete, da se posel pokrije.
- Prilagodite model: spremenite segment, ceno ali kanal, če podatki tako kažejo.
Dober poslovni model je zato živ dokument. Ko se spremenijo kupci, tehnologija ali konkurenca, ga je treba posodobiti.
Pogosta vprašanja o poslovnem modelu
Ali je poslovni model isto kot poslovna ideja?
Ne. Ideja pove, kaj bi prodajali; poslovni model pove, komu, kako in s kakšnim zaslužkom.
Ali moram imeti poslovni model, če ustanavljam s.p.?
Formalna zahteva za to ni, a ga je smiselno imeti. Pomaga vam pri ceni, izbiri strank in presoji, ali bo posel preživel. Več o obliki podjetja: samostojni podjetnik (s.p.).
Kako pogosto naj spremenim poslovni model?
Ko podatki pokažejo, da predpostavke ne držijo. Pri začetnih podjetjih je prilagajanje običajno v prvih mesecih pogostejše, pozneje redkejše.
Kaj preberete naprej
Besedilo je splošne narave in ne nadomešča poslovnega, pravnega ali davčnega svetovanja.
Avtor izvirnega članka je Gašper Pleško.
