Se ukvarjate z B2B prodajo? (Vir slike: Big Stock Photos)
Danes imajo kupci več moči kot kadarkoli. Zato jih je pomembno poznati. Komu ali čemu zaupajo? Kaj jih spodbudi k nakupovalnemu procesu v B2B segmentu? Od koga kupujejo?
Kupcem so bližje tisti, ki poznajo njihove storitev oziroma produkte, ki so zaupljivi in jim nudijo pomoč pri sprejemanju odločitev skozi nakupovalni proces. Nedavna študija, ki je bila izvedena na LinkedInu, je razkrila, da 92 odstotkov B2B kupcev produkt ali storitev raje kupi od nekoga, ki ga smatrajo za profesionalca v svoji industriji oziroma panogi.
Ekipa Sales for Life je znanja iz B2B segmenta prodaje strnila v infografiko. Poleg prej omenjenega zaupanja, je močno zaupanje v tiste, ki jim jih predstavi druga oseba v industriji. Zaupanje je tu močna komponenta, kar se opazi tudi v nizkem odstotku možnosti za povezovanje s tistimi, ki jih kontaktirajo prek hladnih klicev. Bolj kot tem zaupajo celo tistim, ki imajo popolno izpolnjen LinkedIn profil.
Družabna omrežja, kot je LinkedIn, niso mesto za trdo prodajo (ko prodajalec poskuša prepričati kupca, da bo kupil oziroma sklenil posel, tu je na prvem mestu prodaja, ne pa zadovoljevanje potreb in želja kupca). So mesta, kjer se gradita zaupanje in kredibilnost, je prepričan Julio Viskovich, svetovalec za prodajo na družabnih omrežjih.
LinkedIn in Twitter ključ do B2B prodaje
Ko pridemo do vprašanja, kako doseči kupca, se moramo vprašati, s katero platformo oziroma družabnimi omrežji. Dve omrežji izstopata: LinkedIn in Twitter. Ste vi ali pa kakšen član vašega tima uporabili LinkedIn za pomoč pri nakupovalnem procesu v zadnjih 12 mesecih, se je glasilo vprašanje, na katero so odgovarjali uporabniki LinkedIna. In rezultati? Več kot polovica B2B kupcev je uporabila to omrežje v nakupovalnem procesu.
Segment, ki je v zadnjih letih dobil novo podobo
Ni več skrivnost, da so B2B kupci tudi na spletu. Skoraj 9 od 10 jih uporablja splet in spletne vire, ki jim pri nakupovalnem procesu olajšalo odločitve. Lahko bi rekli, da se kaj veliko izpred nekaj let nazaj ni spremenilo. A če kopljemo globlje, bomo opazili velike razlike. B2B predstavniki so vse mlajši. Po podatkih iz leta 2014 je starostna skupina od 18 do 34 let predstavljala več kot polovico predstavnikov te skupine. Gre za skupino milenijcev, ki ni prav nič podobna ostalim skupinam. Najstarejši člani te skupine so bili rojeni okoli leta 1980, kar pomeni, da skorajda ne poznajo sveta brez interneta. Na vsakem koraku radi pokažejo, kako pomemben je splet zanje. V B2B procesu ima veliko težo raziskovalni proces prek spleta – ta je postal njihovo glavno orožje.
Video vsebine!
Vse večjo veljavo dajejo tudi spletnim video vsebinam. Ne le za B2C prodajo, tudi za B2B segment. Sedemdeset odstotkov B2B kupcev si namreč med nakupovalnim procesov ogleda video posnetke, ki se navezujejo na želeni produkt ali storitev. Da postaja video vse pomembnejši, kaže tudi 52-odstotni porast ogleda video vsebin v zadnjih dveh letih. Po podatkih ameriškega dela YouTuba naj bi se leta 2014 ogledalo več kot 895 tisoč ur B2B video vsebin. Polovica gledalcev si ogleduje video vsebine 30 minut ali več, 20 odstotkov celo uro ali več.
Vabimo vas na delavnico Trženje preko LinkedIn
Datum: 6. maj 2016
Kraj: MP coworking
Več o delavnici najdete na povezavi tukaj >>
Želite biti obveščeni o novih datumih in prejemati informativne e-vsebine? Prijavite se tukaj >>
