Kaj je prodajni lijak?

V poslu je vse odvisno od prodaje. Ni pomembno, ali gre za prodajo produktov ali storitev, veliko ali malo podjetje. Preživetje in uspešnost sta odvisna od prodaje. Prodajni lijak je skupek rešitev, ki pripomore k upravljanju in razvoju prodajne aktivnosti z namenom maksimiziranja prodaje.
Kaj je prodajni lijak?

Kaj je prodajni lijak?

Zgodovina prodajnega lijaka sega v leto 1898, ko je St. Elmo Lewis razvil teoretični model kupčeve izkušnje od trenutka, ko posamezni produkt ali storitev pritegne kupčevo pozornost, do trenutka, ko se kupec odloči za nakup. Samo uporabo izraza prodajni lijak z omenjenim modelom pa je leta 1924 prvi predstavil William W. Townsend v svojem delu Bond Salesmanship.

Kljub častitljivi starosti se je globalna popularizacija prodajnega lijaka začela z uporabo interneta. Posledica je danes zmotno prepričanje, da je prodajni lijak spletno orodje. Res je, da spletna orodja omogočajo postavitev in olajšajo uporabo prodajnih lijakov ter so najbolj prispevala k razvoju prodajnih lijakov v zadnjih 15 letih.

Od kod ideja za ime prodajni lijak?

Ime izhaja iz spoznanja, da bo od 100 obiskovalcev vaše spletne strani ali trgovine:

  • 90 prišlo po informacije in vzelo predstavitvene kataloge. Od tega jih bo
  • 60 želelo ponudbo. Od tega jih bo v naslednjih dneh
  • 25 spraševalo za različne ugodnosti in dodatne informacije. Od tega jih bo
  • 7 izbiralo med vami in tekmecem. Od teh se bodo
  • 3 odločili za nakup pri vas.

Osip od 100 obiskovalcev do 3 kupcev ima obliko lijaka. Ker gre za področje prodaje, je ta pojav dobil ime prodajni lijak. Obliko prodajnega lijaka prikazuje naslednja slika.

prodajni lijak

Na sliki vidimo, da je prodajni lijak od vrha proti dnu razdeljen na posamezne odstotke. Na vrhu lijaka je 0 % in skrajno spodaj 100 %. Omenjeni odstotki so nam v pomoč pri napovedovanju predvidene prodaje v prihodnjih mesecih.

Na sliki vidimo tudi, da je prodajni lijak razdeljen tudi na posamezne prodajne faze. Koliko je teh faz in kako se imenujejo, se odloči vsako podjetje posebej, ko postavlja svoj prodajni lijak. Namen prodajnih faz je, da v njihovem okviru njih definiramo prodajne aktivnosti, ki jih moramo izvesti, da bomo iz obiskovalca na koncu dobili kupca. Potencialne kupce, od katerih je eden prvič prišel v stik z nami, drugi je pri nas tretjič, tretji pa je tik pred odločitvijo za nakup, moramo obravnavati na različne načine. Kako jih bomo obravnavali, je predvideno znotraj posamezne aktivnosti.

Posamezne faze prodajnega lijaka z definiranimi prodajnimi aktivnosti predstavljajo prodajni proces. Od definiranega prodajnega procesa in njegove uporabe v praksi pa je odvisno, kako učinkovita je vaša prodaja in kakšni so vaši prodajni rezultati.

Kako se postavi prodajni proces?

Prepričanje, da lahko prodajni proces enostavno pridobite, ker ste kupili ali najeli spletno rešitev, ki vsebuje prodajni lijak, je zmotno. Preddefinirane faze predstavljajo zgolj osnutek prodajnega procesa, ki pa sam od sebe še ne ustreza vašim potrebam.

V praksi je prodajni proces vsakega podjetja unikaten. Tako so prodajni procesi konkurenčnih podjetij definirani različno, čeprav podjetja prodajajo storitve ali izdelke iz iste kategorije.

Podjetje se mora pred postavitvijo prodajnega procesa odločiti, za kateri segment kupcev, segment storitev ali segment produktov želi postaviti prodajni proces.

Izhodišče za postavitev prodajnega procesa predstavljajo vaša dosedanja prodajna praksa in izkušnje, ki tvorijo vašo bazo znanja za področje prodaje.

Tabela, ki vam pomaga pri postavitvi procesa

V tabeli je prikazan enostaven primer, kako se lotimo postavitve prodajnega procesa za izdelke ali storitve višjih vrednosti, ki imajo daljši prodajni proces.

Faza Mejnik Aktivnosti
Analiza Diagnostika

Team

Poslati kupcu vprašalnik.
So vprašalnik vrnili? Analiza vrnjenega vprašalnika.
Evalvacija vprašalnika s kupcem.
Ali so znani ključni kriteriji pri odločanju?
Kdo sodeluje pri odločitvi za nakup?
Pridobitev zagovornika znotraj njihove ekipe.
Poslovno kosilo z vodjo projekta.
Ponudba Kriteriji

 

Konkurenca

Priprava ponudbe

Predstavitev ponudbe

Ali poznamo njihove glavne kriterije pri odločanju?

Kako bodo izbirali ponudnika?

Kdo so konkurenti in kako jih kupec vidi?

Kakšne izkušnje imajo z dosedanjim ponudnikom?

Pogajanja

V tabeli vidimo, da ima posamezna faza prodajnega lijaka mejnike in vsak mejnik opredeljene prodajne aktivnosti. To so tiste aktivnosti, ki se morajo zgoditi oziroma jih mora izvesti prodajalec v praksi. Ko so vse aktivnosti znotraj posameznega mejnika izpeljane, je posamezni mejnik v prodaji dosežen. Ko so doseženi posamezni mejniki, se status potencialnega kupca spreminja. Da bi zagotovili lažji pregled nad celotnim prodajnim lijakom in raznimi prodajnimi poročili, smo statuse kupca poimenovali enako kot faze prodajnega lijaka. Sprememba statusa predstavlja premikanje kupca od vrha lijaka proti dnu. Ko potencialnemu kupcu prodate izdelek ali storitev, zapusti vaš prodajni lijak.

Potencialnega kupca (fizično ali pravno osebo), ki smo ga vpisali v prodajni lijak, imenujemo priložnost. Cilj prodajnega procesa je, da čim večje število priložnosti pripeljemo od vrha lijaka proti dnu.

Kako prodajni lijak uporabljamo v praksi?

Uporaba prodajnega lijaka zahteva doslednost. To pomeni, da vse interakcije, ki jih imamo s potencialnim kupcem, zabeležimo v prodajni lijak, pripnemo potrebne dokumente in si zabeležimo, kateri so naslednji koraki in kdaj jih moramo izvesti. Doslednost od nas zahteva tudi, da izvajamo tiste prodajne aktivnosti, ki so predvidene v prodajnem procesu. Pomembno je, da predvidenih prodajnih aktivnosti ne preskakujemo, ker to vodi v zmanjšanje verjetnosti, da bo potencialna stranka dejansko opravila nakup.

Vnos potrebnih informacij je eden od treh glavnih razlogov, da se prodajalci upirajo uporabi prodajnega lijaka.

»Če svojega izdelka ne bom prodal temu, ga bom pa naslednjemu,« je miselnost, značilna za prodajalce, ki zavračajo uporabo prodajnega lijaka. V praksi pa je slišati njihove izgovore, da dosti prodajo oziroma nimajo časa, da bi se ukvarjali še z pisanjem zapiskov.

V razmislek

Večina prodajalcev dela napako, ko želijo potencialnim kupcem svoj izdelek ali storitev prodati že ob prvem srečanju. Če prodajate izdelke ali storitve večjih vrednosti, sta čas in prodajni proces ključna dejavnika uspešnosti vaše prodaje. Redko kdo od potencialnih kupcev se takoj odloči za nakup izdelkov ali storitev, ki so višjih vrednosti. Vsakdo potrebuje dodatne informacije, konkurenčne ponudbe in čas za razmislek.

V primeru prodaje produktov ali storitev manjših vrednosti pa bo uporaba prodajnega lijaka v kombinaciji z digitalno prodajo (spletna stran, e-pošta, kratka sporočila …) znižala vaše prodajne stroške in izboljšala vaše prodajne rezultate.

Prednosti uporabe prodajnega lijaka

V uvodu sem omenil, da je prodajni lijak skupek rešitev, ki pripomore k razumevanju, upravljanju in razvoju prodajnih aktivnosti z namenom maksimiziranja prodajnih rezultatov in zniževanja stroškov prodaje.

Poglejmo nekaj področij:

  1. Uporaba prodajnega lijaka je absolutno nujna, če želite izmeriti učinkovitost svojih marketinških aktivnosti. Če v oglaševanje letno investirate 1.000€, 100.000€ ali 1.000.000€ in ne sledite temu, kar se dogaja z vsakim potencialnim kupcem v prodajnem lijaku, ne morete trditi, kako (ne)učinkovit je oddelek marketinga in kako (ne)učinkovit je prodajni oddelek.
  2. Uporaba prodajnega lijaka je pomembna v procesu internega izobraževanja zaposlenih. Definiran proces bo olajšal uvajanje novih prodajnikov, ki bodo kmalu zelo učinkoviti. Prav tako bo prodajni lijak olajšal nadzor nad tem, na katerem področju posamezni prodajalec potrebuje dodatna usposabljanja, da bo dosegel želene rezultate.
  3. Uporaba prodajnega lijaka omogoča razumevanje in razvoj novih prodajnih aktivnosti. Razvoj prodajnih aktivnosti je stalen proces. Prvi znak, da je treba ukrepati, je, če opazite, da se potencialni kupci v neki fazi prodajnega lijaka izgubijo (prenehajo zanimati za vašo ponudbo) oziroma da imate ogromno število priložnosti, ki so obtičale v eni od faz prodajnega lijaka. Oboje vodi k zmanjševanju prodaje in je razlog za ukrepanje.
  4. Načrtovanje prodaje je povezano s tem, koliko priložnosti imate v lijaku. Če je teh priložnosti premalo, je treba povečati pritok novih potencialnih kupcev – alarm za marketing. Če je priložnosti preveč, prodajalci vsakega kupca ne morejo celovito obdelati. V tem primeru je treba prodajne procese optimizirati ali celo zaposliti nove prodajalce.

Kako meriti uspešnost prodaje?

Danes velik del podjetij še vedno meri uspešnost prodaje glede na prodajo v mesecu v primerjavi z enakim mesecem pred enim letom. Če je prodaja zrasla za 3 %, 5 % … 15 %, je vse v najlepšem redu. Če je odstotek malo nad letnim načrtom, še toliko bolje. Kakšna je resnična učinkovitost prodaje in zaposlenih v prodaji, pa še vedno ostaja uganka.

»Ni res, mi natančno vemo, kako učinkoviti so naši prodajalci. Za vsakega od njih spremljamo mesečno prodajo in jih na podlagi tega tudinagrajujemo z variabilnim delom.«

Preberite tudi: Osnove prodaje.

Poglejmo si preprost primer

Imamo skupino 7 prodajalcev. Prvi trije so prodali popolnoma enako količino izdelkov oziroma storitev, vendar je bil eden od njih en dan na dopustu, drugi pa je delal vse sobote v mesecu. Mesečna prodaja preostalih štirih prodajalcev odstopa od najboljših za 1.000 € do 2.000€. Dva od teh prodajalcev sta bila na dopustu, eden dva dni in drugi tri dni. Prodajalec, ki je prodal največ, in prodajalec, ki je peti po obsegu prodaje, delata popoldan. Kateri od teh sedmih prodajalcev je najbolj uspešen in zakaj? Odgovorov na tovrstna vprašanja ni mogoče dobiti brez uporabe prodajnega lijaka.

Uvedba prodajnega lijaka v podjetja zahteva čas in podporo vodstva podjetja. Za njegovo uspešno uporabo v praksi pa je nujno tudi sodelovanje zaposlenih v prodaji. Uspešna uvedba prodajnega lijaka bo podjetju in zaposlenim v prodaji prinesla koristi, hkrati pa bo povečala tudi zadovoljstvo vaših kupcev.

Avtor članka je Mitja Drenik, Dayact

Morda vas zanima tudi sorodna vsebina
MP delavnica: Facebook oglaševanje

MP delavnica: Facebook oglaševanje

Facebook je koristno orodje tako za grajenje blagovne znamke kot tudi za povečanje prodaje. Na tokratni delavnici se bomo s strokovnjakom za Facebook oglaševanje osredotočili na prodajni del: Facebook oglase. S pomočjo Jureta Knehtla iz Adstar boste izvedeli, kako svoje oglase kar najbolje optimizirati za doseganje nadpovprečnih prodajnih rezultatov. Preberite več >>

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka. Preberite več >>


Izvirni nasveti strokovnjakov za vsebinsko trženje

Izvirni nasveti strokovnjakov za vsebinsko trženje

Večina tržnikov, ki se ukvarja z vsebinskim trženjem, ne dosega želenega donosa. Kljub vloženemu času in energiji se število kontaktov ne povečuje. Da bi v tekmi za potencialne stranke lahko uspešno tekmovali z večjimi podjetji, preizkusite naslednje nasvete in trike. Preberite več >>

Pomembne statistike v povezavi s Facebookom, 1. del

Pomembne statistike v povezavi s Facebookom, 1. del

Facebook je z 1,37 milijarde aktivnih dnevnih uporabnikov še vedno najbolj priljubljeno družabno omrežje. Zato ga mora vsak tržnik vključiti v svojo marketinško strategijo za leto 2018. Preberite več >>

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

10 napak, ki jih počnete z vsebinskim marketingom

Vsebinsko trženje je izjemno pomemben del spletnega trženja. V zadnjem času je postalo tudi eno najbolj priljubljenih sredstev za pridobivanje kontaktov. Da bi zagotovili, da bo vaše vsebinsko trženje uspešno, pa se morate zadeve lotiti na pravi način, kar ni vedno preprosto. Preberite več >>

Zakaj je zapisana strategija za vsebinsko trženje pomembna za poslovanje vašega podjetja?

Zakaj je zapisana strategija za vsebinsko trženje pomembna za poslovanje vašega podjetja?

Zgodba marsikaterega uspešnega zagonskega podjetja se vrti okoli vsebinskega trženja, na podlagi katerega je podjetje pridobilo ogromno zvestih strank in oblikovalo priznano blagovno znamko. Želite tudi vi uspeti z vsebinskim trženjem? Berite naprej. Preberite več >>

Zakaj preko interneta ne dobite nobene stranke?

Zakaj preko interneta ne dobite nobene stranke?

Vsebinski marketing v zadnjih letih čedalje bolj izpodriva klasično oglaševanje. Poleg prodaje ima vpliv tudi na druge elemente, kot so SEO, krepitev zaupanja v znamko ... O tem, zakaj je blog marketing prihodnost oglaševanja, smo govorili z Blažem Kosom, avtorjem bloga AgileLeanLife.com. Preberite več >>

Bloganje za majhna podjetja

Bloganje za majhna podjetja

Predstavljajte si, da bi kot muha na steni, lahko pozorno poslušali milijone ljudi in od njih pridobivali najbolj sveže informacije, medtem ko le-ti govorijo o vašem podjetju. Preberite več >>

7 pogostih napak pri uporabi Google AdWords oglasov

7 pogostih napak pri uporabi Google AdWords oglasov

Oglaševanje s pomočjo orodja Google AdWords je priljubljeno tudi pri slovenskih podjetnikih, ki ciljajo na spletne uporabnike. Gre za odlično orodje, ki se izkaže za zelo učinkovito, če uporabnik ve, kaj dela. V nasprotnem primeru lahko napake zasenčijo pozitivne učinke oglaševalske kampanje. Preberite več >>

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Izkoristite vse potenciale ciljnih skupin v okviru Facebook oglaševanja

Da je Facebook oglaševanje učinkovito orodje za trženje, je splošno znano. Na spletu so na voljo različni priročniki za vzpostavljanje oglasov, v prispevku pa se osredotočamo na to, kako lahko čim bolj učinkovito izkoristite vse potenciale različnih ciljnih skupin. Preberite več >>

Oznake: ,
Iskanje
↓ Pomagamo vam pri rasti ↓

Trendi digitalnega marketinga 2018

02.02.2018 od 15:00 do 19:00
Trendi digitalnega marketinga 2018

Pridružite se nam na letnem dogodku Trendi digitalnega marketinga in spoznajte napredne tehnike in uporabne trike s ključnih področij digitalnega marketinga - od vsebinskega marketinga, spletne analitike in družabnih omrežij do mobilnega marketinga, optimizacije prodajnega lijaka ter izboljšanja uporabniške izkušnje. Če iščete napredno znanje, kako na spletu prodati več, tega dogodka preprosto ne smete zamuditi.
Preberite več >>

Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

09.02.2018 od 9:00 do 17:00
Delavnica: Z blog marketingom do novih strank na spletu

Sanjate, da stranke pridejo k vam same od sebe? Želite prevzeti vodilno pozicijo na spletu in prehiteti konkurente? Pridružite se nam na delavnici, na kateri se boste naučili, kako z blog marketingom priti do novih strank, močnejše blagovne znamke in dodatnega prihodka.
Preberite več >>

MP delavnica: Facebook oglaševanje

23.02.2018 od 9:00 do 16:00
MP delavnica: Facebook oglaševanje

Facebook je koristno orodje tako za grajenje blagovne znamke kot tudi za povečanje prodaje. Na tokratni delavnici se bomo s strokovnjakom za Facebook oglaševanje osredotočili na prodajni del: Facebook oglase. S pomočjo Jureta Knehtla iz Adstar boste izvedeli, kako svoje oglase kar najbolje optimizirati za doseganje nadpovprečnih prodajnih rezultatov.
Preberite več >>

Vse za podjetje