December: čas, ko se pokaže, kako dobro ste pripravljeni

»Po mojem mnenju je velika napaka spletnih trgovcev neizkoriščenost zmožnosti poznavanja kupca in personalizirane komunikacije, ki jo splet ponuja. Prav spletne trgovine imajo tudi odlično možnost, saj celoten nakupni oziroma prodajni proces poteka prek spleta in je popolnoma sledljiv,« meni Lea Lipovšek iz podjetja Madwise. Ocenjuje, da je veliko neizkoriščenih kapacitet tudi pri poznavanju želja in preferenc svojih obiskovalcev, ravno zaradi vseh spletnih orodij, ki so nam dandanes na voljo, pa bi morala biti priprava učinkovite personalizirane ponudbe zgolj »nekaj klikov stran«.

Pri pripravah je odvisno tudi področje, ki ga spletni prodajalci pokrivajo. Tako na primer ekipa Malince, ki je bila pred kratkim imenovana za Spletnega trgovca leta, za decembrski čas oziroma prodajo daril nima posebnih priprav, saj je njihov glavni mesec januar. December je mesec, pravi Nastja Kramer, ko raje grešimo, januar pa je tisti, ko »začnemo vsi zdravo živeti in paziti na prehrano«. S pripravami so začele že oktobra, pripravile so nekaj darilnih paketov in letakov s predlogi daril, ki jih vse od novembra delijo kupcem in obiskovalcem trgovine (enake pakete so pripravile tudi za hrvaški trg).

Januar je za ekipo Malinc glavni mesec za prodajo. Gre za mesec, ko začnemo zdravo jesti (Vir slike: Malinca).

Decembra več čajev in zdravih čokolad

Kramerjeva je s preostalo ekipo ugotovila, da se slovenski potrošniki decembra v njihovi spletni trgovini vedemo drugače, saj »zapravimo bistveno več, ampak ne zase, temveč za darila. Prek pogovorov z drugimi spletnimi trgovci smo spoznali, da ima večina decembra manjšo prodajo kot preostale mesece. To je sicer skregano z mojim prvim stavkom, ampak predvidevam, da ljudje darila raje kupujejo v fizičnih trgovinah,« decembra pa beležijo prodajo drugačnih izdelkov kot v preostalih mesecih. Tako na primer v Malinci prodajo bistveno več čajev ter zdravih čokolad, ki jih večinoma podarjamo za darila.

Poslovna darila: pomembno je časovno načrtovanje kontaktiranja strank

O decembrskih nakupih smo se obrnili tudi na največjo čokoladno spletno trgovino v Sloveniji. Ekipa Andraža Gaveza je s pripravami na decembrski čas začela že poleti, bolj intenzivno pa jeseni: »Pri nas je zimska, decembrska, božična sezona izrednega pomena.« Priprave so povsem klasične, pravi, od samega ambienta, cenovnega pozicioniranja izdelkov, širine izdelčnega asortimana in predstavitev novih produktov, marketinga in časovnega načrtovanja kontaktiranja njihovih večjih strank. Trgovina Moja Čokalada že nekaj časa ponuja tudi možnost poslovnih daril, pri tem segmentu prodaje pa je izredno pomembno, da pravi čas stopijo s podjetji v stik, da ne zamujajo z roki dostav in da dobijo decembrska darila pravočasno. »Do zdaj se moram pohvaliti, da ni bilo niti ene same slabe izkušnje.«

Ekipa Moja čokolada se na decembrsko prodajo pripravlja vse od poletja. Na sliki Andraž Gavez (Vir slike: osebni arhiv).

Decembra kupujemo cenejše produkte

Da si slovenski potrošniki decembra privoščijo več kot ostale mesece, opažajo tudi v trgovini WoodWay, pravi Alen Marić. Čeprav se število nakupov pred prazniki pri njih poveča, pa je »vrednost povprečne košarice decembra nižja kot ostale mesece, ker ljudje kupujejo cenejše produkte za darila.« Posebnih razlik v državah, kjer so prisotni, ne opažajo, le na Hrvaškem so opazili, da stranke precej več kupujejo na obroke kot pri nas.

Nekateri v nakupe že novembra

Kramerjeva pravi, da njihovi kupci darila kupujejo pred decembrom, letos so s prvimi začeli že novembra. »Dobili smo komentar kupcev, da raje prej poskrbijo za te zadeve in imajo potem decembra ´mir´,« v povprečju pa za darilo zapravijo 15 evrov. Gavez pa v decembrskem času tako v fizični kot v spletni trgovini z vidika prodaje opazi veliko spremembo: »Pri nas je še posebej izrazito, ker imamo bogat sladek darilni program ter je ogromno nakupov raznoraznih bonbonier, čokoladnih tablic in drugih sladkosti, ki si jih v decembru pogosteje privoščimo.«

S spletno trgovino je Moja Čokolada od letos prisotna tudi na hrvaškem trgu, kjer je Gavez v primerjavi s Slovenijo zaznal zanimivo razliko: na Hrvaškem »ni nobenega problema po predhodnem plačilu, torej plačilu po predračunu ali v skrajnem primeru plačilom po povzetju. Pri nas v Sloveniji je pa kar nekako navada imeti 15 ali 30-dnevni plačilni rok«. Ocene v razliki potrošnikov ne more narediti, glede na prve podatke pa meni, da so naši sosedje povsem primerljivi s slovenskimi potrošniki.

Ekipa WoodWaya dokončuje spletno stran v šestih jezikih. Osredotočili so se predvsem na Slovenijo (Vir slike: Jernej Kokol).

Tujina po dokončanju spletne strani

V ekipi WoodWayja, ki je imela v načrtu močno povečati spletno prodajo, so se priprav lotili že po končani poletni sezoni, »vendar ne dovolj intenzivno«. Začeli so tudi s prenovo spletne trgovine, ki bo prevedena v šest jezikov. Sprva so mislili, da bo izdelana še letos, zdaj kaže na začetek prihodnjega leta. »Vse moči smo zato usmerili na slovenski trg, kjer smo povečali marketinški vložek v spletno oglaševanje, tujih trgov pa se bomo bolj intenzivno lotili, ko bo dokončana nova spletna stran,« nam je povedal Marić.

Večina najprej naveže stik, nato nakupuje

Salesforce je dan po “cyber” ponedeljku objavil raziskavo, v kateri je razkril, da 80 odstotkov ljudi naveže spletni stik z znamkami in trgovinami, preden se loti obiska in nakupa daril, opozarja Lipovškova. »Raziskava kaže tudi, da več kot 90 odstotkov vprašanih bolj zaupa ocenam in komentarjem drugih uporabnikov kot znamčeni vsebini. Glede na to in vedno večjo prisotnost “ad blockerjev”, je njihovo priporočilo, da se znamke bolj osredotočijo na blogerje in vplivne posameznike, kot na oglaševanje.«

Toplina, sreča in avantura

Ta trend je v Sloveniji prisoten v manjši meri, zato svetuje, da se znamke oziroma podjetja osredotočijo na svojega kupca in zagotavljanje najboljše izkušnje zanj. Dobra zgodba je tu skorajda številka ena, je tisto, kar se vtisne v spomin: »Če boste znali pričarati tiste občutke topline in sreče ali morda avanture, če gre vaša ponudba bolj v to smer, je čas skoraj nepomemben. Če ste imeli fantastično kampanjo aprila, lahko novembra obiskovalce le še spomnite, da lahko veselje delijo tudi z družino in prijatelji,« svetuje Lipovškova (Vir slike: osebni arhiv).

Opominja pa še na tehnologijo: v času množičnega oglaševanja in boja za pozornost se kaže vrednost orodij, ki povedo, kaj je obiskovalce določene spletne trgovine zanimalo, kaj so že kupili ali kje v nakupnem procesu so se ustavili, zato priporoča, da jim pošljete »prijazno sporočilo za dokončanje nakupa ali morda ponudite dodaten popust za motivacijo.«